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家居銷售過程中應該怎樣報價?-行業(yè)知識-北京國富縱橫文化科技咨詢股份有限公司【官網(wǎng)】-國富縱橫

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家居銷售過程中應該怎樣報價?

作者:國富縱橫    來源: 本站    點擊次數(shù):1400    發(fā)布日期:2020-10-17 14:53:19

導讀: 報價可以說是我們在銷售過程中重中之重的一個步驟,報太高可能客戶覺得還價也還不了多少,直接就否決了。報太低客戶可能覺得還能再低一點的,繼續(xù)壓價,結果可想而知。那么我們在銷售過程中應該怎么報價才是合適呢?今天小編就來給大家分享一些報價的技巧。報價的技巧?1、設定底線底線價格是指一個公司能提

  報價可以說是我們在銷售過程中重中之重的一個步驟,報太高可能客戶覺得還價也還不了多少,直接就否決了。報太低客戶可能覺得還能再低一點的,繼續(xù)壓價,結果可想而知。

  那么我們在銷售過程中應該怎么報價才是合適呢?今天小編就來給大家分享一些報價的技巧。

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報價的技巧?

  1、設定底線

  底線價格是指一個公司能提供的、并達到它利潤目標的、最低的可接受價格,一般由公司戰(zhàn)略層制定。

  銷售員一定要守住此底線價格,同時為了建立個人品牌,還要設定自己的底線價格。

  銷售員定的底線價格可以比公司的底線價格略高,這樣可以留給客戶講價的空間更大,客戶具體負責人將更有成就感。同時覺得我們個人的誠意更多,有利于成交。

  銷售員定的底線價格可以比公司的底線價格略低,值得注意的是這個底線價格必須跟公司提出申請,這種報價就是我們所謂的戰(zhàn)略報價,以與客戶建立合作關系為首要任務。

  2、伺機而報

  有了價格底線之后并不能急于報價,而要尋找合適的時間伺機而報。

  對于有正式項目的報價:

  具體項目運作之前,我們只能報參考價,不可做正式報價;

  具體項目運作之時,客戶會限定相應的時間區(qū)間,我們應該在這個區(qū)間內(nèi)報,但不宜報得靠前,宜靠后,一因避免價格外泄,二因考慮時間長更準確;

  具體項目運作之后,如果客戶要求二次報價則可報,沒有要求一般不會再次報價。

  對于零散報價則根據(jù)客戶具體負責人的心情伺機而報。


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  3、重視試探

  試探性報價是我們銷售員必須掌握的,對于不太熟悉的客戶,我們可提出一個跟行情價格相差不大的價格,再觀察其表情來判斷報價的高低;

  對于熟悉的客戶,我們可直接進行試探詢問,如果關系深厚,他會提出相應的建議,我們再根據(jù)其建議來報價成交的概率就更高了;

  隔壁那貨臉皮那么厚,業(yè)績總比我好,后來把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先關注了一個叫“撒嬌銷售學 ”的公眾號!感覺人生充滿了套路。

  對于完全陌生的客戶,我們可以采取報價單試探的方式。

  4、報價嚴謹

  報價一定要嚴謹,單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報價高低與否的因素,所以要特別注意,不要搬了石頭砸到自己的腳。

報價的兩個誤區(qū)?

  1、越低越好

  報價越低,給人感覺并不是“物美價廉”,而只有“物廉”,這非常不利于公司品牌的建立;

  報價越低,客戶的談判空間就越少,談判空間少,客戶的成就感就越低,不利于交易的達成;

  報價越低,自己的談判空間就越少,很容易就跌破底線無回旋的余地,不利于交易的達成。

  2、越快越好

  客戶會認為你報價報得早很有積極性,有一定的好感,但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢,反而隱患更大:

  報價越快,留給自己核算價格的時間就少,有可能因為核算不準確而形成反悔,反而影響公司信譽;

  報價越快,自己的價格底牌就亮得越早,如果客戶業(yè)務項目具體負責人跟競爭對手的關系更緊密,就有可能將我們的價格透露給他們,這樣的情況下,我們與客戶達成交易的概率幾乎為零。


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報價的境界?

  1、低境界——見人就報

  前面我們介紹過了報價“越快越好、越低越好”是誤區(qū),“見人就報”則是大忌。初入行的銷售員,只要一聽到有人詢價眼睛就發(fā)亮,認為機會來了一定不能錯過,于是興致勃勃地立刻報價,但是基本上都石沉大海。

  即便別人詢價意圖正常,是真實的客戶具體業(yè)務項目負責人在進行詢價,我們見人就報也是不負責任的,因為會顯得太過草率,讓人覺得無信任感,總之必須先弄清楚對方的需求,包括公司需求及其個人需求再進行報價為妥。

  2、中境界——跟人而報

  熟練的銷售員知道盲目自行報價一般成功的概率低,所以都會想辦法找到客戶具體業(yè)務項目負責人進行攻關并套取同行價格,這種報價方法成功的概率相對比較高,因為價格會比較有優(yōu)勢。

  3、高境界——幾乎不報

  優(yōu)秀的銷售員在面對詢價要求時,往往采取“幾乎不報”的形式,什么叫“幾乎不報”,就是自己不提供報價數(shù)額,而讓客戶具體業(yè)務項目負責人自己幫忙做決定。當然達到這種爐火純青的地步必須有個前提條件是跟這個具體業(yè)務項目負責人的關系非常好。

  “幾乎不報”在現(xiàn)實中常常體現(xiàn)的話術為:“兄弟,你看咱們這個產(chǎn)品底價是**元,如何報價你老兄說了算,咱們利益共享、共同進步。”

  這時候對方自然會明白你的意思,主動給出一個參考價格,既滿足了公司需求,又滿足了個人需求,最終完美成交。“不戰(zhàn)而勝”是戰(zhàn)爭的最高境界,“幾乎不報”的報價也相當于“不戰(zhàn)而勝”,所以不愧為報價的最高境界。


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  報價并不是簡單把銷售價報出去即可,是需要根據(jù)分析客戶各種各樣的信息,再通過對比再把價格報出去。這樣才會更加事半功倍,你學會了嗎?


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