在終端進行家具銷售的時候，我們除了要有好的銷售話術(shù)之外，還需要有銷售技巧。今天就給大家分享一下我們在終端銷售家具時應(yīng)從哪些賣點入手。

1、賣功能場景

　　楷模家具是這方面的代表，把板木或軟體等成品家具，設(shè)計成丹麥的樂高積木一樣，可以在終端用拆散組合的方式，讓消費者眼前為之一亮：

　　買一套客廳家具，可以享有N種使用方法，符合N多場景的生活需求。

2、賣材料品質(zhì)

　　紅木家具是這方面的典范，因為材質(zhì)稀缺，所以賣法初級、極簡。既可以用店面產(chǎn)品展示成交，或者用圖文道具，也可以只配備一兩名銷售顧問做簡要的講解。

　　過去七年時間，紅木家具銷售行業(yè)就像“湘鄂情”、“俏江南”等高端會所的消費一樣，受2013年開始的“節(jié)儉風(fēng)”影響，在國家控制三公消費、倡導(dǎo)勤儉節(jié)約的大環(huán)境下，江河日下，受此重大影響，紅木家具廠商集體也開始通過不定期的促銷活動，希望能讓品牌及產(chǎn)品更多地走入尋常百姓家。

3、賣品牌調(diào)性

　　專業(yè)精深，口碑好，做得久，經(jīng)歷大風(fēng)大浪后，最終成其為品牌。

　　在國內(nèi)，年年紅家具算是其中一個代表。一直專注專業(yè)做中式名貴硬木家具研發(fā)和制造，在持續(xù)三十多年的市場經(jīng)營下，形成多系列產(chǎn)品，沉淀積累有一定的品牌調(diào)性。

　　而真正做得好的，更多是進口的西歐家具品牌，他們有從選材用料到研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、工藝細節(jié)、宣傳推廣、場景案例……等多方面的綜合實力體現(xiàn)，比如夏圖、貝克和羅奇堡等品牌。

4、賣工藝細節(jié)

　　當(dāng)年的亞振、薩芬戴等品牌是這方面的典范，用精雕細琢、巧奪天工的工藝手法及動人細節(jié)，讓進店高端消費者感受到巴洛克、洛可可風(fēng)格下的家具美感體驗。

　　50后、60后的不少高端歐式家裝消費群體，是高端家具魔鬼工藝細節(jié)的忠誠粉絲和擁躉。

5、賣案例故事

　　案例故事是產(chǎn)品及品牌運營中更通俗易懂、更易于病毒式裂變傳播的內(nèi)容，如果做得好的話。

　　2015年以前的連天紅，曾憑借“不怕我家沒有人民幣，就怕我家沒有好家具”這一點的深挖和大力推廣，火過一段時間，這是廣告策劃層面上的成功點子。

　　在信息通暢、萬物互聯(lián)的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，結(jié)合品牌及產(chǎn)品提煉出來的營銷故事，不僅需要能經(jīng)得起推敲和邏輯推理，而且還需要有長期續(xù)航能力，能夠持續(xù)連載、長期宣講下去。

6、賣時尚潮流

　　很多時候，家裝風(fēng)格的潮流及趨勢，就像服裝行業(yè)及四大時裝周一樣，風(fēng)格流行有周期，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。

　　成品家具廠商是更新?lián)Q代最頻繁的，有時候比軟裝的變化還快，但只要踩準當(dāng)時的時尚潮流，就能順水推舟、收割一波紅利。

　　八年以前是歐美風(fēng)盛行，五年前開始主推新中式，三年前開始流行輕奢、極簡風(fēng)，近兩年還有工業(yè)風(fēng) ……等等。

7、賣整居搭配

　　墻淺地中家具深，墻中地深家具淺。

　　成品家具對于客餐廳空間的軟硬裝搭配、整體美感的協(xié)調(diào)設(shè)計，一直是家裝各主材的先鋒與標桿。

　　多數(shù)的知名室內(nèi)設(shè)計師及家裝設(shè)計師，如果要創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)立品牌，成品家具板塊是更能發(fā)揮長處和優(yōu)勢的最佳選項。

8、賣匠心設(shè)計

　　對于頭部品牌來說，大都會把家具的匠心設(shè)計作為品牌運營和發(fā)展的核心競爭力。

　　比如國壽紅木、東成紅木、柏森、東方薈、巴夏居品 ……等。

　　小結(jié)

　　銷售賣點、技巧、話術(shù)都是我們在終端銷售中必不可少的。只要我們運用得當(dāng)，那么訂單自然手到擒來。