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【家具經銷商培訓】家具暢銷36策略之:發現另外一座寶藏(三)

作者:國富縱橫    來源: 本站    點擊次數:1349    發布日期:2021-08-13 17:00:42

導讀: 家具導購員除了具有店面銷售技巧之外,也需要學會電話銷售技巧。對于建立信賴感、了解顧客真正需求、激發顧客購買欲望、打消顧客疑慮和促進顧客做決定等方面的工作,在電話中一樣可以進行。

  家具導購員除了具有店面銷售技巧之外,也需要學會電話銷售技巧。對于建立信賴感、了解顧客真正需求、激發顧客購買欲望、打消顧客疑慮和促進顧客做決定等方面的工作,在電話中一樣可以進行。學習并熟練運用電話銷售,請掌握下面的方法和步驟:

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  導購員

  前幾天您也看過好幾次我們的這套特價產品了,您也很喜歡這樣的風格,它確實非常適合您,我今天打電話是想了解一下您現在的想法,好嗎?

  {陳述加提問相結合的開場白}

  顧客

  你的家具好是好,我也比較喜歡,但是現在還定不下來。

  導購員

  張先生,您的意思是還要再考慮一下,請問還有哪些方面需要考慮呢?

  {探尋顧客的想法}

  顧客

  那天我也看了C品牌,有套和你們的產品風格差不多,我現在還在和家人商量選哪個。

  導購員

  您說C品牌和我們的產品風格差不多,同時,我想這兩個品牌之間一定有不同的地方,那么在您看來這種區別在哪里呢?{探尋顧客的想法}

  顧客

  你們的價格比C品牌要低2000塊,我太太想要選你們的家具,而我認為貴點的家具比較好,我這個裝修也花不了多少錢,買好一些的家具比較適合,所以現在還沒商量好到底該買哪一種。

  導購員

  張先生,您的意思是說,為了配合您的裝修,想要買檔次高一些的家具,是吧?

  {確認對方的真實想法}

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  顧客

  也不是要買特別高檔的,比較適合就行。

  導購員

  明白,您是不是認為因為我們的價格比C品牌要低2000多塊,所以產品檔次比C品牌也要低一些?{確認顧客的真實想法}

  顧客

  往往都是貴的東西更好嘛。

  導購員

  對,便宜無好貨,這是事實{表達同理心}。張先生,可能是我前天沒有向您說清楚,我們這套產品原價是19600塊,現在是促銷期,比平時的價格要便宜6000多塊。您在用我們的優惠價和C品牌的正價相比較,對嗎?

  顧客

  這樣嗎?我倒是沒有搞清楚。

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  導購員

  對,如果您真比較價格和品質的話,要用我們的原價和他們的原價相比較才行。等到我們優惠活動結束以后,這套產品的價格就要比C品牌高4000多塊。張先生,您算一下,是不是這樣?

  顧客

  貴出這么多?產品看上去相差不大嘛!

  導購員

  很多人也這么認為{表達同理心},實際上是有很大差別的,您也可以請專業人員看看。有一個不可否認的事實是,我們評判在行業里面是非常有影響力的,生產規模也是行業最大的企業之一,這樣的廠家生產的產品一定會讓您更放心,您說對嗎?{打消顧客疑慮,給顧客購買的理由}

  顧客

  那我過幾天去你那邊看看吧。

  導購員

  張先生,我建議您和您的太太盡快過來,這套家具限量銷售,因為很優惠,又是好牌子,現在每天的能賣出去幾套,我擔心您來晚了已經賣完了。

  {讓顧客快速做出決策}

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  顧客

  那么,我明天就過來吧,你先幫我留一套行不行?

  從這個案例可以看出,電話跟蹤是很有必要的。假如導購員沒有打這通電話,就會失去一個成交機會。對顧客來說,沒有接到這個電話,他或許會買下較差的產品。在這個電話過程中,導購員通過提問了解到顧客的真正需求和購買疑慮,還通過銷售說辭打消了顧客的疑慮,給予了顧客充足的購買信心和理由,最終快速達成交易。

  一個推銷員所擁有的最有價值的東西是顧客的信任。

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